Det du skal vide, når du handler med vietnamesiske virksomheder.
I løbet af de sidste ti år er Vietnam blevet en af de bedste steder at investere i produktion – landet har blandt andet overhalet andre sydøstasiatiske lande som Indonesien, Malaysia, Thailand og Filippinerne.
Det har fået mange til at tænke over, hvad der har gjort Vietnam til en så attraktiv destination for både investorer og eksportører. Svaret er ligetil – det er en god kombination af lave lønomkostninger, nem integration i forsyningskæden, frihandel og relativ politisk stabilitet.
Men at handle med vietnamesiske virksomheder eller sælge produkter på det vietnamesiske marked kommer også med sine egne risici og udfordringer. Derfor har vi bedt vores vietnamesiske team af eksperter om at give deres bedste tips, så du kan undgå de mest almindelige fejl, når du udvider på det vietnamesiske marked.
1) Grundig research er afgørende for din succes
Det er vigtigt at undersøge den lokale forretningskultur og markedsforholdene, før man satser på at eksportere produkter eller tjenester til Vietnam. Det er også en god idé at få indsigt i de lokale virksomheders betalingsadfærd. Du kan læse mere om dette i Atradius' årlige barometer for betalingspraksis i Vietnam: Tendenser for B2B-betalingspraksis, Vietnam 2023 | Atradius
På grund af geografiske forskelle er det ikke sikkert, at produkter, der sælger godt i én del af landet, bliver en succes i en anden del af landet, da der er forskellige vejrforhold, og folk har forskellig smag, præferencer og forbrugsadfærd. Det er vigtigt at forstå de kulturelle forskelle, der findes i landet. Det kan man gøre ved at foretage ordentlige markedsundersøgelser og målrette salget til de rigtige markedssegmenter. For eksempel har den sydlige del af Vietnam et højere BNP og er mere teknologisk udviklet end den centrale og nordlige del af landet, så nogle produkter kan sælge godt i syd, men floppe i nord.
2) Forstå det lokale bureaukrati.
Selv om den vietnamesiske regering i mange år har taget initiativer, der skal lette papirarbejdet i samtlige sektorer, føler mange udenlandske investorer/eksportører, at der stadig er lang vej igen. Især når det gælder toldprocedurer, importregler og de dokumentationskrav, som eksportører skal være opmærksomme på og overholde. Desuden er hurtige ændringer/opdateringer af dokumenter en anden udfordring, som man som eksportører bliver nødt til at forholde sig til.
3) Overvej sikker handel med nye kunder
Betaling med remburs (Letter of Credit) er populært i Vietnam, og alle virksomheder kan nemt få dette fra deres banker. Kreditforsikring er også en god og voksende mulighed i Vietnam, hvor handel i åben regning accepteres af eksportøren. Kontraktbetingelserne skal altid være klart formulerede, da retssager kan være meget tidskrævende. Vi anbefaler generelt, at du etablerer et kundeforhold med sikre transaktioner, før du handler med en ny kunde i åben regning.
4) Vær forberedt på forsinkede betalinger
Forsinkede betalinger er ikke ualmindelige i Vietnam, så det er en fordel at opbygge erfaring med handelspartnere, før man øger handlen åben regning. Sene betalinger (mindre end 7 dage) er almindelige i lokale transaktioner, da virksomhederne ser det som en måde hvorpå, de kan forbedre deres eget cash flow. Debitorerne vil generelt betale, men ser ikke altid nødvendigheden af at betale lige med det samme.
5) Undgå retssager
Hvis du har brug for at inddrive ubetalt gæld, er det normalt bedst at indgå forlig uden om domstolene. Ofte vil du få et bedre og hurtigere resultat ved at undgå en retssag. Det skyldes til dels, at der kulturelt set er et negativt syn på konkurser. Forholdet mellem køber og sælger er generelt stærkt, og meget ofte er den bedste måde at begrave tvister og inddrive penge på, simpelthen i en direkte dialog med din kunde. Samtidig er det ofte en langvarig proces at inddrive gæld gennem retssager. En anden udfordring er, at det er ulovligt at inddrive gæld via et inkassobureau, da de ikke er lovlige i Vietnam. Derfor er du nødt til at gå gennem en advokat. Generelt anbefales at du har en lokal tilstedeværelse, hvis det er muligt med dit setup. Atradius ser ofte, at virksomheder med lokal tilstedeværelse bliver betalt hurtigere. Så jo stærkere forhold du har til din kunde, jo større er chancen for, at du bliver betalt.
6) Vælg den rigtige kanal
Ikke alle salgskanaler fungerer for alle produkter. Valget af kanal afhænger af produkttypen, målmarkedet, kanalens omkostninger og tilgængelighed samt den grad af kontrol og støtte, som eksportøren ønsker at have over produktet. Den kan involvere mellemmænd som grossister, detailhandlere, agenter eller mæglere, eller den kan være direkte. Hvis du bruger distributører, er det vigtigt at se nøje på dine potentielle partneres omdømme, finansielle profil, regionale tilstedeværelse og markedsføringskapacitet.
7) To sæt regnskaber
Det er relativt nemt at indhente kreditrapporter. Børsnoterede virksomheder i Vietnam er forpligtet til at offentliggøre finansielle oplysninger hvert kvartal. Oplysningerne er let tilgængelige online, men generelt har virksomhederne to sæt data. Du skal være opmærksom på, at de offentlige data mest er til skatteformål og ikke altid afspejler den sande tilstand i virksomheden. Så hvis du overvejer selv at tage risikoen ved at handle i åben regning med virksomheder uden at forsikre din handel, anbefaler vi, at du køber finansiel information fra en anerkendt udbyder. Det er også en god idé at hyre en lokal konsulent til at udføre due diligence på dine handelspartnere, herunder at tjekke deres licenser, lokale compliance og kreditværdighed.
8) Strenge restriktioner på udenlandsk valuta
Vietnam har streng kontrol med valutaaktiviteter på sit territorium og i forhold til indbyggere i Vietnam, hvilket kan påvirke import/eksport-transaktioner. Specifikt må vietnamesiske dong kun veksles til udenlandsk valuta, under visse omstændigheder, og hvis der er dokumentation for transaktionen. Selv hvis vekslingen er tilladt, kontrollerer Vietnams statsbank (SBV) valutakursen strengt. Derfor kan udenlandske eksportører opleve betalingsforsinkelser (typisk 1 til 2 måneder) i slutningen af året som følge af opstramning af valutaoverførsler, mens den vietnamesiske regering begrænser udstrømningen af udenlandsk valuta (især USD).
