Det er en svær situation, når en god kunde pludselig bliver presset på likviditeten. På den ene side vil man gerne fortsætte med at handle, så man ikke mister en god kunde. På den anden side kan man være bekymret for ikke at få betaling for sine varer.
Der er sjældent vindere når din kunde går konkurs. Kunden mister potentielt et livsværk og du risikerer at miste en god kunde og eventuelle udeståender mod samme.
Atradius har en righoldig erfaring i arbejdet med økonomisk pressede virksomheder. Hos Atradius har vi et dedikeret team, der tager sig af de særligt udfordrede virksomheder. Vi kalder afdelingen Special Risk Management (SRM), og de rykker ud når udfordringerne bliver lidt mere end blot almindelige.
Ud over at se på regnskaber, likviditetsbudgetter og almindelige budgetter, graver SRM gerne et spadestik dybere, og går tættere på virksomheden ved blandt andet at undersøge ledelsesform/sammensætning, fremadrettet strategi, økonomisk opbakning fra banker og ejere, og andre forhold som kan bidrage til at skabe et så fuldendt billede af virksomheden som muligt.
Vi har talt med Ulrik Asbjørn, som er leder af et mindre team af nordiske, baltiske og ukrainske SRM-managers, og har på baggrund af de erfaringer han og hans team har fået, samlet en række råd, som forhåbentlig kan bidrage til, at du træffer den for jer mest fordelagtige beslutning i forhold til en eller flere af jeres mest økonomisk pressede kunder.
Vores erfaring er, at den rette tilgang, og nogle få mere eller mindre simple geværgreb kan være afgørende for, om jeres kunde ender med konkurs eller som en kunde med fremadrettet drift.
1. Først i tid - bedst i ret: Er et gammelt, juridisk udtryk, som meget vel kan bruges i en situation med en kunde med likviditets vanskeligheder. Vores helt klare erfaring er, at jo hurtigere I reagerer, des større chance er der for, at netop I modtager jeres tilgodehavende.
I det øjeblik i konstaterer et tilgodehavende hos en af jeres kunder, som ikke er betalt rettidigt, er det en fordel med en hurtig reaktion for at skabe et overblik over, om den manglende betaling skyldes en mindre udfordring, eller om den manglende evne til at betale skyldes andre, mere alvorlige forhold. Jo hurtigere i reagerer, des større bliver jeres muligheder for at reagere hensigtsmæssigt, og eventuelt medvirke til at redde jeres kunde/kunder.
2. Aktiv kommunikation/indsamling af informationer: Mange virksomheder har indrettet deres debitorstyringssystem på en sådan måde, at der løbende udsendes rykkerskrivelser når et udestående beløb ikke er betalt rettidigt.
Vi har i vores virke kunnet konstatere en klart bedre debitorstyring og dermed likviditetsstyring i de virksomheder, hvor man har en mere aktiv tilgang til sin debitorstyring. Ved den lidt mere passive tilgang med udsendelse af rykkerskrivelse, kan den nødlidende virksomhed have en tendens til at lægge rykkerskrivelsen over i bunken med de øvrige rykkerskrivelser. Vores erfaring er, at de virksomheder som aktivt henvender sig til den pressede virksomhed, dels bliver særligt prioriteret i forhold til andre kreditorer, dels modtager en række oplysninger, som kan være yderst brugbare i den videre vurdering af, hvilken tilgang man skal/bør tage.
Sidstnævnte bør også tages seriøst. Jo flere oplysninger I modtager om jeres kunde, des bedre rustet bliver I til at trække hensigtsmæssige beslutninger. Så ring til din kunde. Kommunikationskanalen er allerede åben via jeres salgsled. Spørg ind til kundens udfordringer, hvad I kan gøre og hvad de har i sinde at gøre i forbindelse med jeres udestående.
3. Samarbejde: I et lukket system er der rigtigt mange aktører, det kan være andre leverandører, måske kreditforsikringsselskaber, revisorer, advokater og banker. Sørg for at have et fornuftigt samarbejde med dem og lyt til hvad de har at sige.
Det er nemlig ofte essentielt, at de største aktører bliver enige om en vej frem, hvis udfordringerne skal løses uden tab eller konkurs. Udveksling af oplysninger mellem aktørerne kan alene optimere til en fælles løsning af udfordringerne. En løsning vil altid være at foretrække, i modsætning til at skulle anmelde sit krav hos kurator i jeres kundes konkursbo.
