Som land og eksportmarked har få lande et lige så stort potentiale som Indien. Men et stort vækstpotentiale er ofte ledsaget af visse risici og udfordringer. Derfor har vi samlet en række tips, der skal hjælpe dig med at undgå de mest almindelige fejl, når du vil ind på det indiske marked.
Med en forbrugerbase på 1,3 milliarder er Indien en fristende mulighed for eksportører. Den blomstrende middelklasse og en stor ung befolkning signalerer mange års markedsvækst i fremtiden.
Dette understøttes af en mangfoldig økonomi og forretningsorienterede regeringsinitiativer. Mange økonomer har mistanke om, at Indien en dag vil udfordre eller endda overtage Kinas uofficielle rolle som verdens fabrik: Er Indien det nye Kina? -Hør vores eksperters bud
Hertil kommer, at landet oplever en hastig digitalisering. Indien har i dag et af verdens største netværk af digitale betalingssystemer, der dækker næsten alle segmenter af befolkningen. Brugen af kontanter er for nedadgående og de fleste forretningstransaktioner, selv på det laveste niveau, udføres i dag digitalt. Eksportører kan udnytte denne nye digitale infrastruktur til at sikre betalinger og udvide deres forretning i Indien.
Med andre ord har vejen til det indiske marked måske aldrig været så klar, som den er i dag.
Men der er stadig et par ting, man skal være opmærksom på, når man eksporterer til Indien. Derfor har vi samlet gode råd fra Atradius' landechef i Indien, Arun Soundarjan, og vores Head of Risk Services Meghna Nair .
Her er de vigtigste ting, du bør overveje, når du eksporterer til Indien
1. Forbered dig på papirarbejde
Selvom den indiske regering har forsøgt at gøre det lettere at drive forretning i landet, er der stadig lang vej igen. Det er især toldprocedurer, importregler og dokumentationskrav, som eksportører skal være opmærksomme på og overholde. Derudover er det vigtigt at følge med i, hvilke tiltag, der er på vej eller dukker op inden for den sektor du opererer i. Der kan nemlig komme lovændringer, der favoriserer indiske virksomheder som en del af et større “make in India”-initiativ, der fokuserer på indenlandsk produktion, mens den begrænser importen inden for eksempelvis IT, elektronik og komponenter til bilproduktionen.
2. Markedsundersøgelser er vigtige i et stort og mangfoldigt land
Det er vigtigt at lave markedsundersøgelser, helst sammen med et anerkendt lokalt firma, for at forudse den forventede efterspørgsel efter produkter og tjenester. På grund af den kulturelle mangfoldighed er det ikke sikkert, at produkter, der accepteres i én del af landet, bliver en succes i en anden del af landet, da folk har forskellig smag, præferencer og forbrugeradfærd. Det er vigtigt at kende de kulturelle forskelle, der findes i landet, og det kan man gøre ved at lave en ordentlig markedsundersøgelse og ved klart at målrette salget mod de rigtige segmenter i markedet. For eksempel er markedet i den sydlige del af Indien mere teknologisk udviklet end resten af landet.
3. Brug ressourcer på at vælge den rigtige distributionskanal
Der er findes ikke én distributionskanal, der passer til alle virksomheder. Som eksportør skal du beslutte, om du vil bruge lokale distributører, agenter eller have din egen tilstedeværelse. Hvis du bruger distributører, er det vigtigt at se nærmere på dine potentielle partneres omdømme, økonomiske nøgletal, regionale tilstedeværelse og markedsføringsevne. Almindelige strategier for at komme ind på markedet omfatter helejede datterselskaber, joint venture/egenkapitaldeltagelse, filialer osv. For at eksportere dine varer til Indien skal du som udenlandsk virksomhed ansætte en lokal distributør, som vil udføre transaktionerne med kunderne.
4. Brug sikre betalingsbetingelser
Betalingsbetingelser til Indien bør sikres gennem eksempelvis en remburs. Kreditforsikring for kunder i Indien er også en god mulighed der, hvor transaktioner på åben regning er muligt. Kontraktbetingelserne skal være klart formuleret, da retssager kan være yderst tidskrævende. Vi anbefaler, at man opstarter en kunderelation med sikrede transaktioner, før man handler med kunden i åben regning.
5. Undgå dobbeltbeskatning
Det kan være en god idé at tjekke, om det land du eksporterer fra, har underskrevet en dobbeltbeskatningsaftale med Indien, så den samme indkomst ikke bliver beskattet to gange. Det er også vigtigt at tjekke, om der er handelsrestriktioner på den vare, der skal eksporteres til Indien. Indien har forskellige toldsatser baseret på produktkategorier og oprindelsesland. Der kan også være særaftaler, der kan påvirke din eksport til Indien.
6. Du bør sikre din intellektuelle ejendomsret
Det er generelt en god idé at beskytte dine intellektuelle rettigheder (IP), når du bevæger dig ind på det indiske marked. Selv om Indien har love på plads, der dækker næsten alle former for intellektuelle ejendomsrettigheder og håndhævelsesprocedurer, så er processen ofte langsommelig og behæftet med en vis usikkerhed, der betyder at de samme forespørgsler kan være under behandling i årevis. Commercial Courts Act, der blev vedtaget i 2015 og ændret i 2018, blev etableret for at hjælpe med at reducere forsinkelser og øge ekspertisen i retslige IP-sager. Indtil videre er det dog kun et begrænset antal domstole, der har draget fordel af loven. Strafferetlige sanktioner er ikke altid tilgængelige, når din intellektuelle ejendomsret er blevet krænket og søgsmål har ofte ikke den ønskede afskrækkende effekt.
7. Sæt dig ind i den kulturelle og forretningsmæssig etikette
Selvom korrespondancen foregår på engelsk, kan der være kulturelle nuancer, som man skal være opmærksom på, når man gør forretninger i Indien. Personlige relationer anses som værdifulde og hvis du kommer godt ud af det med dine indiske samarbejdspartnere, er der en større chance for, at de kan hjælpe din virksomhed med at vokse.
8. Udvis rettidig omhu når du vurderer dine kunders betalingsevne
Private aktieselskaber i Indien er forpligtet til at dele deres finansielle oplysninger på årsbasis. Disse data er fuldt digitaliserede og lette at få adgang til online. Men hvis du overvejer at tage risikoen ved at handle i åben regning uden en forsikring, anbefaler vi, at du køber yderligere finansielle data gennem en pålidelig udbyder. Desuden er det en god idé at hyre en lokal konsulent, der kan foretage en due diligence på dine handelspartnere, herunder et tjek af licenser, lokal compliance og deres kreditværdighed.
9. Vær forberedt på forsinkede betalinger
Det er ikke usædvanligt at støde på forsinkede betalinger i Indien, så det er bedst at opbygge erfaring med handelspartnere, før man øger samhandlen. Forsinkelser i betalinger skyldes ofte en dominoeffekt i værdikæden. Når det er sagt, bør det dog også nævnes, at det er yderst sjældent, at indiske virksomheder går i betalingsstandsning som en strategi for at undgå deres økonomiske forpligtelser.
10. Undgå juridiske slagsmål
Hvis du skal inddrive ubetalt gæld, er det normen at indgå et forlig uden for retten. Ofte vil du få et bedre og hurtigere resultat ved at styre uden om domstolene. Det skyldes til dels, at konkurs i en kulturel sammenhæng opfattes temmelig negativt. Forholdet mellem køber og sælger er generelt stærkt, og meget ofte er den bedste måde at begrave tvister og inddrive penge på simpelthen at forhandle direkte med din kunde. Inddrivelse af gæld gennem en retssag er samtidig ofte en langtrukken affære.